會(huì)展顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧

培訓(xùn)目標(biāo)：
該培訓(xùn)課程是根據(jù)我們對(duì)中國(guó)近百家會(huì)展公司項(xiàng)目經(jīng)理及總監(jiān)的要求，設(shè)計(jì)而成的。與傳統(tǒng)的會(huì)展銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)銷售人員的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。真正意義上提高會(huì)展企業(yè)銷售人員與客戶溝通環(huán)節(jié)的有效性，從而贏得更多的大客戶。
該培訓(xùn)課程能夠達(dá)到完善知識(shí)結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)從業(yè)人員的技能，從而在銷售過(guò)程中有效的溝通、提高銷售人員的銷售轉(zhuǎn)化率。
結(jié)合國(guó)際先進(jìn)的互動(dòng)教學(xué)模式，打破中國(guó)傳統(tǒng)培訓(xùn)的單項(xiàng)傳輸?shù)谋锥恕?
有效的控制培訓(xùn)時(shí)間和周期，以達(dá)到最佳培訓(xùn)效果。
通過(guò)課程案例分享討論以及企業(yè)交流活動(dòng)，獲得與行業(yè)頂級(jí)公司高層的交流機(jī)會(huì)。


銷售面臨的問(wèn)題：
是否經(jīng)常分不清楚誰(shuí)是決策者？
是否經(jīng)常被客戶拒絕？
是否經(jīng)常聽(tīng)到客戶對(duì)你說(shuō)：“我們還在討論。。?！倍t遲未作決定？
你的客戶是不是經(jīng)常和你糾結(jié)在價(jià)格環(huán)節(jié)？ 。。。 。。。

誰(shuí)應(yīng)該參加:
行業(yè)：旅游會(huì)展業(yè)中酒店、旅行社、會(huì)議公司、展覽公司、公共及廣告公司等。
職位：銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，總經(jīng)理以及銷售人員或任何需要經(jīng)常與客戶積極交流涉及到銷售或銷售支持的人士。


課程目標(biāo):
領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧；
掌握運(yùn)用顧問(wèn)式銷售方式提升項(xiàng)目或服務(wù)的銷售業(yè)績(jī)。
 

培訓(xùn)收獲:        
? 把握銷售訪談的操作步驟——訪談開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
? 解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法——背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
? 隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
? 把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)
? 理解不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求
? 懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度
         
課程安排

模塊

課程內(nèi)容

商務(wù)禮儀

商務(wù)禮儀的作用

塑造客戶喜歡的形象

個(gè)人基本禮儀

日常商務(wù)禮儀

商務(wù)禮儀—著裝標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)禮儀—座次

面談禮儀

顧問(wèn)式溝通

1．銷售模式分析        
 ?大額訂單采購(gòu)的四大難點(diǎn)        
 ?成功銷售訪談的三項(xiàng)原則        
 ?案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售 
2．銷售流程設(shè)計(jì)        
 ?啟動(dòng)——引起注意，獲得好感        
 ?調(diào)查——溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求        
 ?顯示能力——推介產(chǎn)品利益與方案        
 ?取得承諾——實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
3．客戶訪談開(kāi)場(chǎng)        
 ?以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變        
 ?尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談        
 ?角色演練：控制銷售會(huì)談
4．SPIN技法解析        
 ?讓客戶說(shuō)“買”的四種提問(wèn)技法        
 ?問(wèn)題診斷——調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿        
 ?求發(fā)掘——引發(fā)解決與購(gòu)買意愿        
 ?角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
5．客戶需求分析        
 ?遵循“先需求后方案”原則        
 ?區(qū)分明顯需求和隱含需求        
 ?運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析        
 ?角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)        
 ?產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用        
 ?預(yù)防客戶異議的步驟與手段        
 ?角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
7．銷售提案建議        
 ?客戶問(wèn)題與挑戰(zhàn)分析        
 ?解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)        
 ?實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明
8．客戶承諾獲取        
 ?檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)        
 ?總結(jié)產(chǎn)品利益——取得認(rèn)同        
 ?建議后續(xù)行動(dòng)——實(shí)施跟進(jìn)        
 ?案例分析：策劃銷售進(jìn)展

課時(shí)：12課時(shí)（2次課） 價(jià)格：3800元

電話：021-64320263

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